Studie: Unsere Entscheidungen werden durch andere Möglichkeiten beeinflusst, die wir nicht gewählt haben!

Die Entscheidungen, die wir treffen, werden durch andere Möglichkeiten beeinflusst, die wir nicht gewählt haben. Die Möglichkeiten, die wir verpasst haben, bestimmen unsere Zufriedenheit mit den Ergebnissen von Situationen, die wir nicht kontrollieren konnten. Psychologen von der Universität Basel führten zunächst zwei Experimente durch: Sie untersuchten das Entscheidungsverhalten der Studenten und zum anderen die Hirnaktivität und die Zufriedenheit, wenn eine Reihe von Möglichkeiten durch eine andere Alternative ergänzt wurde.

Klassische Modelle besagen, dass bei einer Entscheidung stets die Option gewählt wird, die für uns von größter Bedeutung ist, unabhängig von den Vorteilen anderer Optionen. Diese letztere Annahme widerspricht jedoch dem viel recherchierten ‘Anziehungseffekt’. Dies führt dazu, dass wir verschiedene Entscheidungen treffen, je nachdem, wie unsere Situation zum Zeitpunkt der Entscheidung erscheint.

Wenn wir beim Kauf einer Kamera die Wahl zwischen einem teuren, hochwertigen Modell und einem preiswerten Modell von geringer Qualität haben, führt uns das Hinzufügen einer dritten, unattraktiven Kamera – ähnlich der Qualität der teuren Kamera, aber mit einem höheren Preis – dazu, das teure Modell zu wählen.

Gleiche Optionen – verschiedene Entscheidungen.

Psychologen der Universität Basel haben die Attraktionseffekte im Zusammenhang mit intertemporalen Entscheidungen erstmals untersucht. In unserem Alltag sind wir häufig mit solchen Entscheidungen konfrontiert, die verlangen, dass wir wählen, ob wir einen kleinen Vorteil so schnell wie möglich haben möchten, oder länger auf einen größeren Vorteil warten.

Die Studenten standen vor einem Konflikt zwischen dem Zugang der kleineren Menge von Geld in kurzer Zeit oder einer größeren Summe zu einem späteren Zeitpunkt. Um reale Entscheidungssituationen zu schaffen, wurde eine ausgewählte Summe Geld auf Bankkonten der Studenten an entsprechender Stelle rechtzeitig übertragen.

Dieses Experiment erlaubte den Forschern, den Attraktionseffekt zu demonstrieren. Obwohl die Probanden im Wesentlichen eine Wahl zwischen den gleichen beiden Alternativen treffen, wurden ihre Entscheidungen durch das Vorhandensein einer dritten, irrelevanten Option beeinflusst.

Messung der Zufriedenheit und Wirkung im Belohnungssystem des Gehirns.

Eine zweite Gruppe von Studenten sah die gleichen Kombinationen von Geld und Zeit, während ein MRT-Scanner einen Scan ihres Gehirns durchführte. Die Probanden konnten nicht aktiv Entscheidungen treffen; Vielmehr wurde ihnen eine Option zufällig zugewiesen. Nach dem MRT-Scan berichteten sie über ihre Zufriedenheit mit dem Ergebnis der Zufallsauswahl. Auch hier waren die Probanden anfällig für den Anziehungseffekt und berichteten über die verschiedenen Zufriedenheitsgrade mit dem Ergebnis, abhängig von den Optionen, die ihnen gezeigt wurden. Bei Probanden, die besonders zufrieden waren und daher einer starken Anziehungskraft ausgesetzt waren, beobachteten die Forscher durch den Scan einen überdurchschnittlichen Effekt im Belohnungssystem des Gehirns.

Interdisziplinäre Forschung.

Die Ergebnisse dieser Forschung basieren auf einer Kombination von verschiedenen Zweigen der Wissenschaft. “Unsere Studie umfasst die Schnittstelle zwischen Neurowissenschaften, Psychologie und Ökonomie”, erklärte Prof. Sebastian Gluth, Leiter der Studie. “Die Ergebnisse fordern daher weitere Untersuchungen, sie werden aber auch im Hinblick auf ihre praktischen Anwendungen im Marketing diskutiert.“

– DENKE-ANDERS-BLOG –

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Journal Reference:

1. Sebastian Gluth, Jared M. Hotaling, Jörg Rieskamp. The Attraction Effect Modulates Reward Prediction Errors and Intertemporal Choices. The Journal of Neuroscience, 2017; 37 (2): 371 DOI: 10.1523/jneurosci.2532-16.2017