Der Schmerz des Bezahlens!

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Manchmal bestellen wir zu viel Essen und essen dann auch zu viel, nur um „auf unsere Kosten zu kommen“. In ähnlicher Weise können Leute eine Eintrittskarte für ein Konzert haben und dann stundenlang durch einen Schneesturm fahren, nur weil man das Gefühl hat, aufgrund der anfänglichen Investition unbedingt teilnehmen zu müssen. Wenn die Kosten die Vorteile überwiegen, werden die zusätzlichen Kosten (wie z.B. Unannehmlichkeiten, Zeit oder sogar Geld) auf einem anderen mentalen Konto abgelegt. Das bereits Investierte wird also als Grund genommen, weiter zu machen, auch in Beziehungen. Dieses Phänomen wird das Phänomen oder Irrtum der versunkenen Kosten genannt. (Sunk Cost Fallacy)

Untersuchungen legen jetzt nahe, dass wir Menschen genauso wie Ratten und Mäuse empfindlich auf versunkene Kosten reagieren, nachdem wir uns entschieden haben, eine Belohnung zu erhalten.

Stimmt das? Kann man uns in dieser Hinsicht tatsächlich mit Ratten vergleichen?

In dem Buch des Psychologen Daniel Kahneman “Schnelles Denken, langsames Denken” schreibt er darüber, wie er und sein Kollege Amos Tversky durch ihre Arbeit in den 1970er und 1980er Jahren das Ungleichgewicht zwischen Verlust und Gewinn in unserem Kopf aufgedeckt haben.

Kahneman erklärt, dass das menschliche Gehirn, mit dem wir Entscheidungen treffen, ein automatisches und unbewusstes System entwickelt hat, um zu beurteilen, wie vorzugehen ist, wenn potenzielle Verluste auftreten, da alle Entscheidungen mit Ungewissheit über die Zukunft verbunden sind.

Als wäre das noch nicht genug, geben laut Kahneman Organismen, bei denen die Vermeidung von Bedrohungen dringender war als die Maximierung von Chancen, ihre Gene mit größerer Wahrscheinlichkeit auch noch weiter.

Im Laufe der Zeit hat sich deshalb die Aussicht auf Verluste zu einem stärkeren Motivator für unser Verhalten entwickelt als das Versprechen von Gewinnen. Wenn immer möglich, versuchen wir Verluste jeglicher Art zu vermeiden, und wenn wir Verluste mit Gewinne vergleichen, behandeln wir sie nicht gleich. Die Ergebnisse dieser Experimente und die Ergebnisse vieler anderer, die sie repliziert und erweitert haben, haben eine angeborene Verlustaversion offen gelegt.

Wenn die meisten Menschen die Möglichkeit erhalten, ein Glücksspiel anzunehmen oder abzulehnen, lehnen sie es ab, eine Wette anzunehmen, es sei denn, die mögliche Auszahlung ist etwa doppelt so hoch wie der potenzielle Verlust.

Der Schmerz des Bezahlens!

Der Verhaltensökonom Dan Ariely fügt der Verlustaversion in seinem Buch „Denken hilft zwar, nützt aber nichts“ eine faszinierende Wendung hinzu. Er schreibt, dass wir uns bei Berücksichtigung der Kosten für einen Umtausch eher auf das konzentrieren, was wir bei dem Geschäft verlieren könnten, als auf das, was wir zu gewinnen haben. Der „Schmerz des Bezahlens“, wie er es ausdrückt, entsteht immer dann, wenn wir auf etwas verzichten müssen, das wir besitzen. Die genaue Menge spielt dabei zunächst keine Rolle. Wir werden den Schmerz spüren, egal welchen Preis wir zahlen müssen, und er wird unsere Entscheidungen und unser Verhalten beeinflussen.

Abschließendes: Wisse, was Du nicht weißt!

Was ist das, was uns veranlasst, trotzdem sitzenzubleiben, obwohl der Film im Kino der schlechteste ist, den wir je gesehen haben? Und warum sind wir immer noch in Beziehungen eingeengt, die absolut keinen Sinn mehr ergeben? Ist es, weil es wehtut, wenn wir etwas dauerhaft verlieren? Lass mich die Antwort wissen, falls Du es herausgefunden hast.

//Niluxx